企業(yè)應(yīng)該怎樣確定客戶的心理價格(1)
根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力確定心理價格
客戶的心理價格,與很多因素都有關(guān)系,而客戶的經(jīng)濟實力,對其心理的影響無疑是巨大的??蛻艚?jīng)濟實力較強,對高價產(chǎn)品的接受程度相對較 高;客戶經(jīng)濟實力較弱,對高價產(chǎn)品的接受程度則相對低一些,所以企業(yè)在制定價格時,必須對客戶的經(jīng)濟實力做細致的考量。
在哈佛商學院的一節(jié)課上,教授要求學生熟讀10多頁的成本數(shù)據(jù),然后 給3個產(chǎn)品定價。學生們按照教授的要求,用了很多時間去計算各種成本, 并參照不同的成本定價模型,制定出理想中的價格。最后,他們向教授演示了給出定價的整個流程,并將最終定價告訴教授。
然而,學生們所做的一切都沒能讓教授滿意,他全盤否定了幾個定價,并說:“你們都錯了!因為你們在定價的時候眼睛都死死地盯著成本,卻沒有關(guān)注這幾個產(chǎn)品的目標消費群體具有怎樣的經(jīng)濟實力。如果產(chǎn) 品的目標消費群體是富裕階層,而你的定價卻很低,那么產(chǎn)品自然無人 問津?!?/p>
從教授的話中,我們不難看出,不同群體具有不同的經(jīng)濟實力,所以對相同產(chǎn)品的心理價格也是不同的。相對而言,富裕群體的心理價格明顯比普通群體更高一些。
所以說,企業(yè)在制定價格之前,一定要對產(chǎn)品的主要客戶進行詳細的分析,根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力去預(yù)估其心理價格,之后再制定出更加合理的產(chǎn)品價格。
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